建材市场

智哪儿高端建材市场调研:智能家居产品占几成?结果超出你的想象

  最近,「智哪儿」前线记者探访了一家刚开业不久的高端建材馆,试图找出馆内与智能家居有关的门店或产品。调研结果仅供参考,不代表行业普遍现象。

  本次探馆的城市,是山东省一个三线。相比「智哪儿」总部所在的杭州,该市的人均购买力显然落后,但是从装修建材这种传统生意来看,应该能有所作为。毕竟在十年前,这里的房价全国增速第一。(你们猜猜是哪个城市?)

  从人均消费水平来看,2020年数据,该市刚刚够得着山东省平均水平,为20993元。不算很突出,但非常适合作为智能家居市场的调研范本。这次探访的建材馆,是本地企业与第三方共建。刚开业两个月,定位与红星美凯龙平行。

  目前来说,商户入住率已达100%。由于定位高端,且又是新开的综合体,那么智能家居这种「新鲜事物」,应该有比较强的存在感。实际上,笔者之所以来此,正是因为看到了快递柜上的智能家居广告。

  在地下车库的导览屏幕上,可以看到「智能电器」这个类别。只可惜,只有三个品牌。Hlivi、华为、Control4。第一个品牌,是一个不知名的音响品牌,甚至连Logo也没有。而华为,指的是华为全屋智能。Control4就不用多说了。

  实际上,这个屏幕的编辑不太用心,并没有很好的反映智能家居。而当你坐电梯上到一楼,一股强烈的气场扑面而来——华为。华为为了宣传全屋智能,几乎在这个建材馆可以打广告的地方,都打了广告。电梯门、横幅、易拉宝等等…可见其「财大气粗」。

  可以肯定的是,在2022年,智能家居概念已经不再是边缘产物,而是重要的营销手段——即便你根本就不是智能家居品牌。

  这个建材馆一共四层,在一楼和二楼的导览图中,都有智能家居的图标。从照片中可以看到,智能家居馆是灰绿色标注的,少得可怜。但其实,相关的产品是很多的。我们简单盘点下。

  好太太晾衣机。值得一提的是,它的门店招牌直接是好太太智能晾衣机。很显然,必须智能。然后,门口摆着飞利浦的智能锁。只是一个岛,但样机还算齐全。

  可喜的是,紧挨着的,是另一家晾衣机品牌,恋晴。招牌上也强调是「智享晾衣机」。很明显,必须智享。更可喜的是,这家门店内,竟然有一半的面积是智能锁和保险箱。琨山智能锁和艾谱保险箱。坪效可以说很高了。然后该店的主要产品智能晾衣机,也没有落下来展示,要不是上面挂着个猴子,远远看去我可能以为这家店老板装了个工业风的吊顶。

  然后卫浴品牌,都集中在了一个区域。常见的TOTO、科勒、法恩莎、箭牌等品牌都在。这些品牌,基本上都有智能马桶。其中科勒在外墙的LED屏上,主打的产品也是一款「声光智能坐便器」。上厕所,必须智能。

  二楼。从照片来看,灰绿色智能家居区域只有三块:海尔、Control4、Hlivi音响。海尔馆有高端电器品牌卡萨帝,以及海尔智家旗下的智能场景品牌三翼鸟。三翼鸟主打智慧场景,涵盖厨房、阳台、客厅、浴室等场景,每个场景都提供了基于海尔系电器的人性化场景设计。

  然后值得一提的是,有一个SMEG进口电器馆。这家店主营欧美的进口电器产品,价格很给力。它的很多产品也具有智能功能,但主要是主打「高逼格」。

  先跟大家说一个数据:华为全屋智能,至少在这个城市,平均客单价10万元左右。笔者有一定的装修行业背景,可以很负责任的告诉大家——普通老百姓装修个房子,预算大概就是10万。

  所以华为这一套东西,不是卖给普通老百姓的。销售嘴里冒出的第一个小区名字,就说明了问题。一个叫做柒星国际的楼盘,就在市政府旁边,是本地定位非常高端的住宅区,均价1.3万/平。放在杭州这是白菜价,放在这里,很贵了。

  当然,哪个片区都有具备消费实力的。销售表示,开业以来,卖得还是不错的。一个主机5万多,剩下的都要选购,跟保时捷一样。如果你是抱着小米智能家居的想法来,那么还是回去吧。

  华为这家店少说得五六百平方,展示场景用的样板间装修的也很豪华。销售说3、4月份会发布3系主机,价格大几千元(欧瑞博小心了),能降低购入门槛。笔者没有心动,因为一个灯光驱动就得两三百。总价外,还有15%的施工费。最终算下来也不算便宜。

  关键是,一个重要问题:虽然华为Hilink(现在叫鸿蒙智联)关联了超过1000个品牌、3000个产品,但是你在选购电器时面临的选择,还是有些窄。比如笔者个人比较关心的智能锁与全屋的联动。华为生态只有德施曼、VOC、凯迪仕、汇泰龙、品多、青稞等几个品牌的特定一两款产品支持。欲哭无泪的是,只有部分华为手机支持,iOS不行。

  举个例子:我想回家时,智能锁根据我的指纹,来为我准备一套专门的声光场景。同时自动通知家人我回家了。这样的联动,目前实现不了。但大家都知道,其实很好做。而我们全家恰恰又都是iPhone用户。

  所以说到底还是两个问题:品牌壁垒、技术壁垒。你既然是苹果用户,那苹果希望你用HomeKit,不太可能兼容华为这一套。即便你是华为用户,也不见得能在华为Hilink生态中找齐所有的心仪家电产品。

  不过我认为,随着华为在生态上持续扩张,支持Hilink协议的家电产品,肯定会越来越多。而且华为也有这个势能去成为一个兼容并包的PAAS服务商。所以市场还是需要自我调节的时间,就看利益如何权衡,以及华为的技术实力。想要更多厂家用你的协议,那得看你的全屋智能卖得咋样了。

  扫完这个建材馆,说实话跟笔者预期出入不大。我是奔着华为来的,而华为果然成了镇馆之宝。但有一个问题浮出水面:咱们天天喊的智能家居,到底是「阳春白雪」还是「下里巴人」。

  这个建材馆本身定位是高端的,运营方会抽成。消费者要投诉,也可以直接找运营方,只要你有发票。所以运营成本自然不低,那么开在这里的店面,甭管什么品牌,得先高端起来,才能有溢价。

  华为选这,没错。但是,另一个更加高端的品牌,华为全屋智能开关面板的供应商——德国摩根,选择了在闹市区一个街边门面开店。摩根的客户都是相当精准的,可能它看中的是地理位置要居中,方便客户。而华为全屋智能,除了铺天盖地的广告外,也想通过建材馆的自来客成交。

  这两个高端品牌,一个准备走量,一个专做富人。那么我们这些老百姓,难道只能选择小米系?

  谈谈我的看法:智能家居,单品肯定是走量的,比如一个智能马桶盖,你不能卖得太贵,因为它就是那么些功能,除非是金子做的。但是全屋智能的逻辑就不同了,必须走高端。

  一方面,只有把产品卖得贵,才有希望「不亏本」。全屋智能肯定是要走线下的,而且肯定得有几百平的展厅,肯定得养一个团队。加上广告成本,只有做高端客户,才有可能活下去。因为高端客户的利润空间大,增值项多。

  华为的客户,应该不会去考虑绿米。一个有线,一个无线,已经就品牌价值做了分水岭。当然,给客户做一套绿米或者小度,利润空间也很可观。但你得努力拓客,而且营收结构中单品的占比应该会很高。

  但是全屋智能品牌就不同了。全屋智能不能靠单品,因为如果它卖单品,溢价肯定上不去。只有卖系统,才能有充足的溢价空间。所以真正的全屋智能品牌,一定是专注在系统上。客户买到的是,表面上是一套设备,其实是一套软件。

  从这个角度出发,全屋智能就得走高端路线。为什么?因为很少有人见过给房子装「软件」的。低端客户,除非热衷于折腾,否则不会考虑全屋智能(但是会选择单品),因为他本身的装修预算就很低。

  只有高端客户,本身装修预算就高,那么多花个十万二十万装一套「软件」,还是可以商量的。而门店只有做这些客户,才有可能盈利。这些客户的存量虽然相对少,但是他们拿钱的几率更大。

  我们不去讲什么高大上的商业法则。单纯从家居建材行业开店的思维去分析,就得做高端才能赚钱。如果你做低端,不仅客单价低,竞争也相当激烈。客户来你这转转就走了,因为他手头的选项非常多。一年下来,看上去做了不少案例,实际上净剩没多少钱。

  当然,单品就得低中高雨露均沾。比如智能锁,必须起量才行,因为它赚的不是软件,而是实实在在的硬件利润。不走量,形成不了规模化经济。

  很多人会拿小米智能家居来反驳。小米那套东西,确实很成功,但是你得用小米系的产品。我买了个凯迪仕的智能锁,你告诉我该如何让它跟小米的净化器联动?这就是小米的问题,它什么都自己做,虽然SKU很丰富,但用户选择权被剥夺。

  而且小米智能家居有个先天性的商业缺陷:它没有「软件」。一套小米智能家居,如果用户自己DIY的话,那么你只能赚到一些硬件的钱。而华为那套5系主机卖5万多,其实这个钱买的是华为的一套PLC控制系统+Hilink协议的使用权。硬件方面,华为除了做个电视和路由器外,其他全是第三方。

  最终笔者的结论是:全屋智能,如果你不是靠工程端存活,真正想要做终端客户的话,一定要走高端。

  (智哪儿首发原创文章,转载请获取授权并保留来源,文章仅代表作者个人观点,不代表智哪儿立场。)

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